Hiệu ứng mỏ neo là gì? Bản chất và ứng dụng trong kinh doanh?
Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) là một dạng nhận thức sai lệch khiến nó thể hiện việc con người tập trung vào các thông tin đã được cấp sẵn từ lần đầu tiên cho họ khi đưa ra quyết định. Bản chất vì sao lại có hiệu ứng mỏ neo? Ứng dụng của nó trong kinh doanh ra sao? Theo dõi ngay trong phần nội dung dưới đây.
Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) là gì
Hiệu ứng mỏ neo hay còn gọi là Anchoring Effect là một dạng nhận thức sai lệch thể hiện rằng con người đang bị thu hút tập trung bởi các phần thông tin có sẵn đầu tiên được gửi đến cho họ khi đưa ra quyết định.
Bản chất của Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Như ở phần khái niệm, mọi người thường dựa vào phần thông tin được cung cấp sẵn đầu tiên để so sánh và đưa ra quyết định. Ví dụ về hiệu ứng mỏ neo đơn giản, nếu như đưa thông tin cho bạn rằng chi phí để tạo ra sản phẩm A là 50 nghìn đồng thì khi hỏi bạn về ước tính chi phí sản xuất sản phẩm B là một dạng sản phẩm như sản phẩm A thì kết quả về giá ước tính của bạn sẽ chỉ xoay quanh con số 50 nghìn đồng mà bạn đã được nạp thông tin trước đó.
Nghiên cứu về Hiệu ứng mỏ neo
Một số thí nghiệm về hiệu ứng mỏ neo đã được thực hiện dưới đây sẽ cho bạn thấy rõ được tác động của hiệu ứng này trong suy nghĩ não bộ con người.
thấy rõ hơn tác động của nó lên suy nghĩ và tiềm thức của con người.
Báo hay sách?
Thí nghiệm này rất đơn giản, người tham gia nghiên cứu được xem hai cuốn sách và báo đặt cạnh nhau. Khi cung cấp cho họ giá của cuốn sách và hỏi họ giá của tờ báo. Khi đã có thông tin giá cả cho trước, vô hình chung người tham gia nghiên cứu sẽ dựa vào mức giá của cuốn sách mà định giá cho tờ báo. Và đương nhiên là cho dù tờ báo có thực tế giá là bao nhiêu thì người tham gia nghiên cứu cũng chỉ đoán giá tờ báo xung quanh giá của cuốn sách đã cung cấp mà thôi.
Nhưng nếu để người tham gia nghiên cứu ngẫm nghĩ kỹ thì họ sẽ thấy rằng nội dung, chất liệu,… của hai loại sản phẩm này là khác nhau. Vì vậy, giá của nó sẽ có thể có chênh lệch cao.
Thí nghiệm: 1x2x3x4x5x6x7x8x9
Đây là một thí nghiệm được thực hiện bởi 2 chuyên gia đầu ngành về toán học là Tversky và Kahneman thực hiện năm 1974. Cụ thể, hai nhà khoa học này đưa ra hai phép tính dưới đây và yêu cầu những người tham gia nghiên cứu cho kết quả phép tính trong vòng 5 giây.
– Phép tính 1: 1x2x3x4x5x6x7x8x9
– Phép tính 2: 9x8x7x6x5x4x3x2x1
Sau khi kết thúc thời gian tính, kết quả ghi nhận cho phép tính một là 512 còn phép tính 2 là 2250. Hay con số này có mức chênh lệch quá cao. Tuy nhiên, nếu như ngẫm nghĩ lại thì hai phép tính này có bản chất giống nhau. Lý do vì sao mà người dùng có kết quả chênh lệch nhau nhiều đến thế là chính là vì họ đã bị hiệu ứng mỏ neo ở hai con số đầu phép tính là “1” ở phép tính 1 và “9” ở phép tính 2.
Thông qua những nghiên cứu này, có thể thấy suy nghĩ con người bị ảnh hưởng rất nhiều bởi hiệu ứng mỏ neo.
Xem thêm: Hiệu ứng hào quang (Halo effect) và ứng dụng đặc biệt trong cuộc sống
Áp dụng hiệu ứng mỏ neo với mục đích gì?
Mọi mục đích được áp dụng đều là mong muốn nhận về lợi ích. Khi bạn là một người tạo ra hiệu ứng mỏ neo bạn sẽ là người nhận được nhiều lợi ích hơn. Trong kinh doanh, nếu bạn là người bán khi đính kèm một con số cao hơn giá của sản phẩm ở phía trước và sau đó bạn đề cập đến cái giá thấp hơn là giá thực tế của sản phẩm thì người mua sẽ dễ chấp nhận cái giá đó hơn và sẽ tăng tỷ lệ thực hiện hành vi mua hàng.
Ngược lại, khi bạn là người mua bạn đưa ra một mức giá thấp hơn so với mức độ chi trả của bạn, người bán sẽ bị ảnh hưởng bởi con số bạn nói ra và có sự điều chỉnh. Trường hợp này bạn hoàn toàn có thể thấy nó lặp đi lặp lại khi bạn đi chợ hằng ngày.
Trong đàm phán, cụ thể là ở việc thiết lập mục tiêu. Để đạt được mục tiêu cao hơn người ta thường đặt ra những chỉ tiêu đòi hỏi mức độ cao hơn nhằm thả neo cho người thực hiện làm việc hết sức để đạt được chỉ tiêu. Cho nên, kể cả không đạt được đến chỉ tiêu đã đề ra thì hiệu suất công việc cũng đã được cải thiện đáng kể.
Tuy nhiên nếu áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong đàm phán về lâu dài thì sẽ khiến cho người thực hiện bị làm giảm ham muốn làm việc vì họ luôn không thể chạm được đến cảm giác thành công. Thậm chí nó có thể khiến họ bị nghi ngờ năng lực bản thân và là nhụt đi ý chí sáng tạo, cống hiến.
Hiện tượng mỏ neo đang được áp dụng rất nhiều trong kinh doanh. Nếu ứng dụng hiệu ứng mỏ neo một cách khéo léo, thì công ty của bạn có thể sẽ tăng trưởng vượt trội và ghi nhận doanh thu hơn cả kỳ vọng. Một số phương thức ứng dụng hiệu ứng mỏ neo phổ biến đó là:
- “Neo” phán đoán bằng thông tin không liên quan: Thả những thông tin không liên quan đến sản phẩm thay vào đó là những thông tin thu hút quan tâm rồi sau đó mới đề cập đến giá của sản phẩm thì bạn sẽ dễ dàng dẫn họ đến với quyết định mua trong vô thức.
- Thay đổi đơn vị mức giá của sản phẩm: So với những con số tròn tình như 1000K khiến khách hàng choáng ngợp thì hãy thay bằng 999K. Với con số 3 chữ số khách hàng sẽ dễ bị thu hút hơn, họ sẽ có cảm giác rằng đang được mua một món hời. Chênh lệch của hai con số này không quá lớn và nó không ảnh hưởng quá nhiều đến doanh thu của bạn.
- Nhấn mạnh mức giá trước sale/tổng đơn: Đây là phương thức phổ biến mà mọi doanh nghiệp đều nên áp dụng khi làm chương trình khuyến mãi. Ghi giá gốc trước và nhấn mạnh mức độ giảm giá, sau đó đề cập đến giá đã giảm sẽ khiến khách hàng bị thu hút hơn.
- Dùng mốc so sánh là sản phẩm kém hơn: Thả neo với khách hàng bằng một sản phẩm tương tự sản phẩm mà bạn bán nhưng có chất lượng kém hơn. Sau đó, đề cập đến sản phẩm của bạn với những quảng cáo về chất lượng sản phẩm vượt trội. Trong mắt khách hàng, những sản phẩm sau sẽ là những sản phẩm tốt nhất.
- Thay đổi cách sắp xếp sản phẩm: Thay vì sắp xếp những sản phẩm có giá cao lên kệ vừa ngang tầm mắt với khách hàng thì hãy xếp chúng lên cao hơn. Nơi bắt mắt và vừa tầm mắt với khách hàng nhất hãy để những sản phẩm giá thấp như thế sẽ dễ kích thích họ mua hàng hơn.
Phía trên là những thông tin mà TnA muốn cung cấp cho các bạn về hiệu ứng mỏ neo trong Marketing. Nếu như bạn muốn ứng dụng hiệu ứng này tốt với hoạt động kinh doanh của bản thân nhưng chưa có chuyên gia, hãy liên hệ với TnA Marketing nhé.
